SanJuandeLurigancho.com > Columnistas > Sarita Sanchez

Quizá no suene agradable al oído para algunos, pero se requiere de una serie de acuerdos entre Pedro Pablo Kuczynski y Keiko Fujimori para asegurar la gobernabilidad del país, y con ello, de mucha madurez y confianza entre las partes para lograrlo. Tarea dificilísima, pero no imposible.

 

Según Deepak Malhotra y Max H. Bazerman, en su estudio “La negociación investigativa”, de la Harvard Business Review, se necesitan de una serie de pasos imprescindibles para realizar una negociación exitosa para ambas partes, el primero de ellos consiste en no sólo saber lo quiere la contraparte, sino el por qué lo quiere. Generalmente tendemos a “suponer” las razones por las que nuestro adversario defiende una posición determinada, pero no tenemos al 100% la información completa y fidedigna para conocer dichas razones, peor aún no nos molestamos siquiera en preguntar pues no existe una relación de confianza. Un segundo principio indica que se debe tratar de comprender y mitigar las limitaciones de la otra parte, por las que al parecer no puede cumplir el acuerdo; este principio nos hace ver la necesidad de ayudar a superar las limitaciones de la otra parte en lugar de descartarla acusándola de poco razonable o aduciendo que un acuerdo es inviable, si ello se realiza con éxito ambas partes pueden salir beneficiadas. Un siguiente principio trata sobre interpretar las exigencias como oportunidades, pues generalmente ante nuevas exigencias poco razonables, nos preguntamos ¿Cómo puedo evitar tener que aceptar esto?; en vez de eso, se debe de considerar lo siguiente: ¿Qué me dice esta demanda acerca de sus necesidades e intereses?, y ¿Cómo puedo usar esta información para crear y capturar valor?, gracias a este cambio de enfoque se debe de centrar las gestiones en investigar las oportunidades que la contraparte ocultaba, y no en luchar contra sus exigencias. El cuarto principio indica que es necesario crear un terreno compartido con sus adversarios, es decir, tener la capacidad de cooperar y competir simultáneamente con otros. Aquellos que perciben su relación con la contraparte como unidimensional “él es mi rival”, se privan de oportunidades para crear valor; mientras que aquellos que aprecian la complejidad de las relaciones y exploran áreas de interés mutuo son capaces de encontrar un terreno compartido. El último principio se refiere a continuar investigando aun cuando pareciera que se ha perdido el acuerdo, ello significa entender bien el POR QUÉ las negociaciones no dieron frutos, pues en esos extremos también es posible cerrar el acuerdo, el abandonar la discusión sin aplicar este principio puede ser más costoso.

 

Gracias a este enfoque de negociación investigativa, podemos dar cuenta de la gran desconfianza entre los principales actores políticos (PPK y Keiko), así como cierta pérdida de compromiso con un objetivo común, la gobernabilidad y desarrollo del Perú. Sin embargo, tal como lo establece la Constitución, somos una democracia mixta, donde existe (o debería existir) el equilibrio de poderes; siendo el parlamento mayoritariamente de una fuerza opositora con aspiraciones de gobierno al 2021, Fuerza Popular no puede permitirse el lujo de errar en la gestión congresal, pues como ya sabemos es la principal institución del estado que padece de una alta desaprobación ciudadana a lo largo de los años. Si ambas partes consideran lograr transformar las negociaciones competitivas que actualmente realizan en negociaciones con la capacidad de construir confianza y cooperación en base a una plataforma común de agendas, podrán crear valor y satisfacción mutua que coadyuve a la gobernabilidad del país y su propia capitalización política. El uno no puede lograr mucho sin el otro, es la realidad.

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